Jakiś czas temu byłam w Indiach w podróży służbowej wraz z kadrą zarządzającą, którą wspieram komunikacyjnie. Choć zdawałam sobie sprawę z tego, że nie będzie czasu na zwiedzanie, to wiedziałam jedno: Chcę zaliczyć przejażdżkę tuk tukiem.
Jak reagowali współtowarzysze podróży na mój pomysł?
- Tia jasssne… tuk tukiem…jesteś szalona!
-Co??? Tuk tukiem? To niebezpieczne!
A jednak przejażdżka się odbyła, a ja wyniosłam z niej 9 lekcji o wywieraniu wpływu
LEKCJA 1:
Przekonywanie do swoich pomysłów to proces. Miej gotowość do powtarzania swojego marzenia wielokrotnie w przeróżnych sytuacjach. Nie trzeba być zawodowym komunikatorem, żeby wiedzieć, że komunikat należy powtórzyć przynajmniej 5 razy zanim dotrze do odbiorcy. Jestem matką, wiem co mówię.
LEKCJA 2:
Zasiewaj ziarno swojego pomysłu wcześnie, czasem nawet w żartach, ale mów o nim głośno. O tuk tuku wspomniałam pierwszy raz na wirtualnym spotkaniu, na kilka tygodni przed podróżą. Nikt mnie wtedy nie wziął na poważnie.
LEKCJA 3:
Wyartykułuj swój pomysł w nieformalnych sytuacjach. Taksówki, lotniska, restauracje, to miejsca, w których spędzaliśmy dużo czasu z osobami decyzyjnymi, niekoniecznie rozmawiając o pracy. To idealny moment na wplecenie swojego pomysłu w small talk.
LEKCJA 4:
Znajdź sojuszników, którzy uwierzą w Twój pomysł. Zasiewaj ziarno w ich głowach. To jeszcze nie jest moment decyzyjny, ale widząc iskrę w oczach mojej koleżanki, kiedy opowiadałam o pomyśle przejażdżki tuk tukiem, wiedziałam, że jest potencjał i muszę podsycić ten ogień.
LEKCJA 5:
Wzmacniaj przekaz w rozmowach 1:1. Przedstawienie pomysłu w grupie, która nie jest do niego przekonana raczej nie będzie odebrane poważnie. Kiedy zaczniesz rozmawiać z każdym indywidualnie, szybko pojmiesz, jak ważne jest skupienie się na jednostce, aby ostatecznie przekonać grupę. To złota zasada stakeholder managementu.
LEKCJA 6:
Odpowiedni moment jest teraz. Przejażdżka tuk tukiem nie była w agendzie wyjazdu, a jednak się wydarzyła. Moja narracja też nie była w planie. Musiałam znaleźć na nią przestrzeń poza formalną agendą.
LEKCJA 7:
Aby zapalać do działania, sam/sama musisz płonąć. Nie potrzebujesz slajdów, tylko dobrej narracji.
LEKCJA 8:
Miej zgodę na to, że Twój pomysł, może mieć wielu ojców. Choć pomysł był mój, to ziarna, które zasiałam podczas rozmów, sprawiły, że wiele osób zbierało ostatecznie ich plony.
LEKCJA 9:
Miej otwartość na to, że Twój pomysł zostanie wdrożony w nieco innej formie niż oryginalnie zakładałaś/zakładałeś. Chciałam doświadczyć w tuk tuku hinduskiej ulicy, ostatecznie przejażdżka odbyła się wokół hotelu <haha>, ale za to w okolicznościach i anturażu, których nie zapomnę do końca życia 😁
W rolach komunikacyjnych umiejętność przekonywania i wywierania wpływu na innych, to jedną z kluczowych kompetencji. Nawet najlepiej uzasadnione merytorycznie rekomendacje nie przynoszą wartości, jeśli nie prowadzą do decyzji lub działania. Szczególnego znaczenia nabiera to w pracy z kadrą zarządzającą, gdzie proces decyzyjny jest dynamiczny, a uwaga ograniczona.
Skuteczne wywieranie wpływu można rozpatrywać jako połączenie trzech obszarów:
1. rozumienia kontekstu biznesowego,
2. świadomego konstruowania komunikatu
3. zarządzania relacjami z interesariuszami.
Pierwszym z nich jest kontekst i interesy decydentów
Każda propozycja oceniana jest przez pryzmat jej wpływu na cele organizacyjne, poziom ryzyka oraz efektywność operacyjną. W praktyce oznacza to konieczność precyzyjnego zdefiniowania wartości biznesowej - zanim jeszcze komunikat zostanie przedstawiony. Mapowanie interesariuszy, ich priorytetów i potencjalnych obaw stanowi podstawę skutecznej komunikacji i jest jednym z kluczowych elementów zarządzania interesariuszami.
Drugim elementem jest struktura komunikatu
W tym kontekście warto odwołać się do klasycznej retoryki Arystoteles, który wyróżnił trzy filary przekonywania: ethos (wiarygodność nadawcy), logos (logika argumentacji) oraz pathos (odwołanie do emocji i znaczenia). W praktyce oznacza to, że skuteczny komunikat powinien jednocześnie budować zaufanie, jasno przedstawiać rozwiązanie oraz osadzać je w szerszym kontekście organizacyjnym.
Trzecim obszarem jest psychologia podejmowania decyzji
Badania Daniel Kahneman pokazują, że decyzje - również na poziomie zarządczym - często opierają się na heurystykach i uproszczeniach poznawczych. Z kolei Robert Cialdini wskazuje mechanizmy wpływu, takie jak społeczny dowód słuszności, autorytet, konsekwencja czy zasada niedostępności. Ich świadome wykorzystanie pozwala zwiększyć skuteczność komunikacji, przy jednoczesnym zachowaniu jej etycznego charakteru.
Co jeszcze?
Istotną rolę odgrywa również narracja. W środowisku, w którym odbiorcy są eksponowani na dużą liczbę informacji i prezentacji, znaczenie ma nie tylko treść, ale także sposób jej przedstawienia. Oparcie komunikatu na spójnej historii - osadzonej w realnym problemie biznesowym i prowadzącej do klarownego rozwiązania - zwiększa jego zapamiętywalność i siłę oddziaływania.
Warto również podkreślić, że wywieranie wpływu jest procesem, a nie jednorazowym działaniem. Skuteczne decyzje rzadko zapadają wyłącznie podczas formalnych spotkań - są efektem wcześniejszych rozmów, budowania poparcia oraz stopniowego przygotowywania gruntu pod finalną rekomendację. Ten aspekt znajduje odzwierciedlenie w podejściu do komunikacji perswazyjnej opisanym m.in. w książce Nancy Duarte HBR Guide to Persuasive Presentations.
Rozwijanie kompetencji wpływu wymaga praktyki i warto to robić również w sytuacjach nieformalnych. To właśnie tam można testować różne podejścia, obserwować reakcje odbiorców i wyciągać wnioski w warunkach niższego ryzyka. Dzięki temu, w sytuacjach wymagających formalnego zaangażowania i podejmowania decyzji, komunikacja staje się bardziej świadoma i skuteczna.
A jakie są Twoje sposoby na przekonywanie kadry zarządzającej?
Dołącz do jedynej takiej społeczności
Comms Besties to miejsce wsparcia i rozwoju dla osób zajmujących się komunikacją wewnętrzną w firmach.
